B2B; co to je? Typy, rozdíly, prodeje, specialisté, klady a zápory

I když vám název tohoto obchodního směru stále není znám, jeho projevy nás obklopují každý den. B2B je zkrácený název pro obchodní interakci právnických osob spojených s prodejem a dodávkou produktů různých kategorií jednou společností pro řádné fungování jiné organizace. Jednoduše řečeno, business to business. Formálně lze celou škálu služeb souvisejících se ziskem rozdělit do dvou kategorií:

  • B2C (business to client) - sféra prodeje produktu konečnému spotřebiteli.
  • B2B (business to business) - prodej zboží a služeb potřebných pro jiný podnik.

Zlatý příklad BB

Podnikání mezi podniky není nový vynález. Jeho nejvýraznějším příkladem byli podnikatelé z doby zlaté horečky. V důsledku obchodu s čluny, potravinami, oblečením a nástroji za nepřiměřeně vysoké ceny na území Klondike vydělali tito podnikatelé mnohem víc než naivní hledači zlata. Na oplátku zlatokopové prostě neměli na výběr: prostě neexistoval žádný jiný způsob, jak získat věci nezbytné pro život a práci. Služby vrátného tedy při současných sazbách stály 15 000 $, loď na překročení řeky stála v průměru 10 000 $, podnikaví obchodníci prodávali maso za 140 $ a obyčejné fazole za 80 $.

Nejvýraznějším příběhem, který ilustruje princip sektoru podnikání, je příběh Samuela Brennana, který koupil všechny lopaty a síta v oblasti zlatonosných zemí a vydal ve svých novinách si povšimněte, že v oblasti americké řeky řeka našla zlato. Zlatokopi, zbavení nástrojů pro vyhledávání a zpracování kovů, prostě neměli východisko, museli si koupit lopaty od Brennany, kterou koupil za 10 $ za 500 $. , a síta, levné z hlediska nákladů, - každý 200.

Miliony amerických dolarů - tuto částku vydělal obchodník za tři měsíce. A to bylo daleko od posledního milionu. Mimochodem, slavný spisovatel Jack London také vyzkoušel základní principy B2B, stavby a prodeje lodí lidem pracujícím v oblasti vyhledávání zlata.

Funkce BB

  • Vztahy mezi obchodními subjekty jsou založeny na principu „dodání právnické osoby - prodávající právnické osobě kupujícímu“.
  • Konečným cílem kupujícího není realizace osobních potřeb a přání, ale zlepšení podniku a zvýšení zisku, který podnikání přináší.
  • Při správném výběru kupujícího, který bude naléhavě potřebovat službu nebo produkt pro další fungování svého vlastního podnikání, můžete na B2B vydělat spoustu peněz.

Příklady moderní práce BB

  • Produkce inventáře potřebného pro fungování určitého okruhu podniků. Například sportovní vybavení bude snadno prodáno právnickým osobám, které provozují sportovní komplexy a fitness centra. Výroba zařízení pro restaurace si najde své zákazníky mezi vlastníky příslušných provozoven.
  • Velkoobchod je výhodná možnost pro implementaci B2B. Pro maloobchodníky je výhodné nakupovat zboží od velkoobchodníků, protože velkoobchodní cena je vždy nižší a nákup za nižší cenu může zvýšit váš vlastní příjem.
  • Reklamní agentury si získávají stále větší oblibu díky efektivitě svých vlastních aktivit. Vlastní propagaci podniku samozřejmě nelze nazvat B2B, ale agenturní služby jsou živým a výnosným příkladem takové činnosti.
  • Poradenství, tj. poradenství v obchodních a ekonomických činnostech, patří také do moderního odvětví B2B. Klienti poradenských společností jsou zástupci dalších společností, kteří chtějí zlepšit práci svého podniku.

Efektivní prodej BB často vyžaduje více výzkumu, než by se zdálo

Cyklus prodeje B2B je delší a často dochází k zapojení více zúčastněných stran.

Pochopení ziskových technik prodeje B2B vám pomůže zvýšit produktivitu při budování důvěry se zákazníky a uzavírání obchodů.

Takže v tomto článku získáte: Tipy pro BB Sales Newbies

Analyzujte trh

Toto je základní krok v každém procesu prodeje B2B. Průzkum trhu a připojení k zákazníkům je klíčovým krokem v B2B prodeji. K analýze trhu se tvoří znalost vašeho zákazníka, trhu, konkurence a kroků. Nejdůležitější věcí je znalost trhu s produkty ve vaší oblasti.

Podělte se o své úspěchy zákazníků

Získejte doporučení od klientů, se kterými jste pracovali, a sdílejte je s potenciálními klienty. Kromě toho je důležité, aby příklady pocházely z B2B, nikoli z B2C.

Lidé vždy více věří recenzím o vás, pokud pocházejí od někoho jiného.

Zobrazit příklad

Dobré příklady pomáhají vyhlídce vizualizovat skutečné použití vašeho produktu nebo služby. To jim umožňuje vidět, jak váš produkt vyřešil skutečný problém.

To pomáhá potenciálním zákazníkům přemýšlet o tom, jak by mohli váš produkt použít při řešení jejich individuálních problémů.

B2B je pojem, který nezná každý Rus, protože je spojován s komerčními aktivitami a prodejem. Dnes se pokusíme zjistit, jaký prostorný koncept se skrývá za touto lakonickou zkratkou, jaké typy prodeje B2B existují, jak se liší od ostatních typů, proč by každý podnikatel měl vědět, co je B2B.

Obsah

Co je to

Prodej B2B prošel v posledních letech významnými změnami.

Důvodem je vývoj nejnovějších technologií, růst konkurence a povědomí spotřebitelů. B2B trh funguje podle jiných pravidel než klasický spotřebitelský trh. V souladu s tím existují v procesu prodeje zcela odlišné strategie a nástroje. Abychom těmto rozdílům porozuměli, začněme se seznámit s B2B dekódováním.

B2B - přeloženo z angličtiny znamená „podnikání kvůli podnikání“. Jinými slovy, společnost prodává zboží nebo služby, které nejsou nezbytné pro spotřebu kupujícího, ale pro provozování jeho vlastní firmy.

Neznalost tohoto pojmu i jeho podstaty vede k negramotnosti v obchodním prostředí. Každý podnikatel je povinen se s touto koncepcí propagace zboží a služeb seznámit, aby byl kompetentní v jakémkoli oboru podnikání. Termín je často zaměňován s podobným konceptem B2C, ale o tom si povíme o něco později.

Jak vypadá B2B prodej v praxi? Představte si, že jste vlastníkem společnosti pro překlad textů. Ve svých zaměstnancích máte skutečné polygloty, kteří dokáží snadno přeložit text z francouzštiny do ruštiny a naopak. Ředitel železářství se na vás obrací s žádostí o překlad všech informací o nových italských stavebních materiálech, tapetách a náhlavních soupravách. Poskytnete mu službu, která pomůže železářství v budoucnu fungovat, protože zaměstnanci obdrží popis produktu v ruštině a budou schopni poradit svým zákazníkům.

Takto v praxi vypadají B2B prodeje, které nejsou zaměřeny na konkrétního kupujícího a jeho osobní potřeby, ale na potřeby podnikání, které vlastní. B2B prodeje se stávají jakýmsi doplňkovým odkazem nezbytným pro podnikání. Každý podnikatel se z velké části potýká s B2B prodejem, protože potřebuje přilákat pomoc zvenčí.

B2B je pojem, který popisuje prodej zboží a služeb nezbytných pro fungování podniků a obchodních podniků.

Jednoduše řečeno, podnikatel pracuje na podpoře života dalších předmětů obchodní činnosti. Jedná se o trvalý vztah, který vznikl za podmínek kapitalistických vztahů. Sféra prodeje je specifická, je zaměřena na speciální typ zákazníků, kterých není tolik jako v síti pravidelného prodeje pro konečného spotřebitele.

Dnes odborníci rozlišují tři hlavní typy prodeje, z nichž každý by měl být prodiskutován podrobněji:

Interakce dvou právnických osob je zvláštní oblastí, pokud přináší zisk oběma stranám. Trh služeb outsourcingu pro podnikání b2b v naší zemi se rychle rozšiřuje, výhody takové spolupráce pro zasvěcené osoby jsou zřejmé. Pro začínající společnosti může být obtížné pochopit všechny složitosti obchodních procesů.

Specifika poskytování služeb bb

Jaké jsou motivy pro nákup od běžného spotřebitele? To je uspokojení jejich životních potřeb, získání potěšení. Osoba nakupuje od známých, inzeruje, má zkušenosti z minulosti. Transakce zpravidla nezabere mnoho času, je prováděna pod vlivem impulsu. Ochota zaplatit určitou cenu nemusí vždy odpovídat zisku nebo praktičnosti. Člověk může být motivován prestiží za dražší nákup, touhou zažít nový pocit - subjektivní faktory, často nezávislé na skutečné solventnosti (nákupy na úvěr).

Seznam motivů pro služby b2b se dramaticky liší. Společnost nakoupí pouze to, z čeho lze vydělat. Nákup služby v tomto segmentu je vždy časově zpožděn, protože klient si musí prostudovat všechny aspekty nabídky. Rozhodnutí je obvykle podnikové nebo kolegiální. Diskuse a rozhodnutí o uzavření smlouvy na službu b2b může trvat déle než jeden týden.

Pro nováčka je mimořádně obtížné proniknout na trh tohoto obchodního segmentu. Malá společnost nemůže vypsat veřejné zakázky na velké korporace. Menší firmy pravděpodobně budou pracovat na osobních doporučeních, obchodních vztazích a dříve navázaných kontaktech. Konkurence na trhu služeb b2b je tím vyšší, čím je segment činnosti starší „starší“. Zde je prioritou zkušenost, pověst spolehlivého partnera, dokumentární podpora příležitostí a pravomocí.

Nejoblíbenější služby bb

Mezi nejžádanější služby pro podnikání v segmentu b2b ruského průzkumu trhu patří informace (včetně IT), právní a marketingová podpora pro společnosti na domácím i mezinárodním trhu.

Užší oblastí, ale neméně důležitou pro úspěšné podnikání, je outsourcing účetních funkcí, personální podpora, místní logistika a úklidové služby.

Podrobný seznam služeb pro podnikání b2b:

  • Poradenství. V závislosti na zájmové oblasti klienta to může být studie vnějšího a vnitřního trhu, konzultace o specifikách legislativy, daní v konkrétní zemi. V oblasti poradenských služeb pro podniky může seznam b2b zahrnovat environmentální sféru, ochotu investovat, strategii rozvoje, funkce řízení.
  • údržba internetu. Dnes je nemožné si představit slušné podnikání bez vlastní webové stránky. Vývoj, propagace webových stránek jako nástroje pro přilákání zákazníků je dnes zpravidla jednou z hlavních služeb pro outsourcing podnikových procesů.
  • Účetnictví, interní právník, nábor.
  • Úklidové služby pro vnitřní i venkovní prostory.
  • Přepravní služby, skladování, logistika jsou klasickými oblastmi vzájemně výhodné spolupráce v sektoru služeb b2b.
  • Pro společnosti vstupující na světový trh je relevantní služba interakce s celními službami, externí právní podpora činností.
  • Software, zejména pro malé společnosti.
  • Marketingová a reklamní podpora. Tyto služby pro podnikání b2b jsou poskytovány pravidelně nebo průběžně. Vše záleží na směru podnikání.

Na trhu služeb b2b je poptávka po pronájmu komerčních nemovitostí, vzdělávání, bezpečnostních činnostech, pojištění, tisku.

Věnujte pozornost! Prodej pro podnikání je založen na osobní interakci zástupců obou stran. Kupující a spotřebitel ve službě B2B jsou často různí lidé.

Je třeba si uvědomit, že sympatie nebo antipatie vedoucího kupujícího mohou potlačit úvahy o praktických výhodách pro společnost.

Obchodní. V moderním světě se toto slovo vyskytuje téměř stejně často jako slovo „já“, které nemá obdobu v popularitě. Je to logické: člověk usiluje o sebeúctu a co jí může dát ve větší míře než účast na podnikání s maximální užitnou hodnotou, jaké dokážeme jen my? Ať už je velký nebo malý, souvisí se zbožím nebo službami, soukromými nebo státními - i když fráze „státní podnik“ nezní.

Kromě takové zjevné gradace však existuje ještě další, která obsahuje latinskou zkratku. O tom, kdo jsou, o těchto záhadných B2B, B2C a B2G a také o tom, co každý z těchto typů funkcí bude, a budeme o nich diskutovat v tomto článku. Dále uvedeme příklady podniků pro každou z těchto oblastí.

Co je BB?

Vyslovuje se jako „bi tu bi“ a vypadá docela hezky. B2B z angličtiny znamená business to business - „business to business“. Obchod mezi firmami. To znamená, že společnosti působící v této oblasti nejsou vedeny osobou jako spotřebitelem, ale jinými společnostmi a právnickými osobami.

Tyto firmy nejčastěji organizují doprovodné služby (například přepravu zboží), vytvářejí výrobní prostředky (jako jsou stroje, nástroje), další zboží pro profesionální použití (kosmetické výrobky vysoké úrovně pro kosmetické salony) nebo náhradní díly pro továrny, které jej vyrábějí).

Jednotliví podnikatelé jsou také považováni za právnické osoby a obecně se mohou vztahovat k tomuto typu činnosti. Tato orientace je velmi výnosná: velké zakázky, dlouhodobá spolupráce, stabilní příjem, více příležitostí k rozvoji, dosažení nových úrovní.

Například v USA je podíl malých podniků zaměřených na B2B asi 50%.

Je to B2B, které umožňuje malým podnikům soutěžit s obchodními žraloky, zejména v našem století, kdy jsou vytvořeny všechny podmínky pro elektronický obchod.

Je pohodlnější vést kontakty B2B jako součást online obchodních platforem - umožňují nejlepší způsob, jak optimalizovat vzájemnou komunikaci podnikových manažerů a rozhodování o interakci. Směr B2B se vyznačuje řadou bodů.

Funkce segmentu BB

Business to Business je trh pro profesionály. Odpovědné osoby v podnicích jsou si velmi dobře vědomy všech nezbytných vlastností požadovaného produktu nebo služby a pravděpodobnost „nákupu na základě emocí“ je zanedbatelná. Načrtneme tedy hlavní specifické aspekty práce společnosti v tomto segmentu.

  • zvýšená „kontrola“ každé uzavřené transakce, která potvrzuje význam „boje“ o klientelu;
  • zvýšené riziko ztráty obou materiálů zdroje v případě nečestnosti protistrany a ztráty reputace;
  • stabilní obchodní vztahy a omezený počet klientů;
  • pro naši zemi je bohužel charakteristická opět zvýšená korupce v tomto segmentu. Byly však vytvořeny všechny podmínky k jejímu překonání. Musíte tento problém vyřešit pomocí horkých linek pro lidi, kterým to není dostatečně lhostejné;
  • rozhodnutí o nákupu se nejčastěji provádí kolektivně;
  • předběžná studie cen a dodavatelů;
  • často se konají výběrová řízení;
  • téměř ve všech případech probíhají jednání a schvalování.

Existuje mnoho oblastí, ve kterých účastníci mezi podniky pracují poměrně široce a úspěšně.

Používáme cookies.
Cookies používáme, abychom zajistili, že vám poskytneme nejlepší zkušenosti na našich webových stránkách. Pomocí webových stránek souhlasíte s naším využitím cookies.
Povolit cookies.